Правила питчинга: о чем говорить инвестору, чтобы он вложился в ваш стартап

Инвестиционный менеджер ФРИИ Илья Королев рассказал Inc., как подготовиться ко встрече с инвестором — сколько денег просить (не больше, чем нужно), что надо знать о клиенте (пола и возраста недостаточно) и как выглядеть уверенным, но не самоуверенным (не говорить, что вы придумали новый Facebook).

Наведите справки об инвесторе

Первым делом уточните, на каких стадиях он инвестирует. Если вы приходите к инвестору за seed-ом, а он инвестирует на раундах А, то ждать денег бесполезно, потому вы пришли к нему слишком рано. Если приходите на раунде А к инвестору, который инвестирует на seed-e, — вы опоздали.

Если вы находитесь на раннем этапе развития, не откладывайте выстраивание отношений с инвесторами. Хорошим знаком может быть следующий формат общения: «Я понимаю, что мой стартап еще не на вашей стадии, но я бы хотел информировать вас о наших достижениях и по возможности получить обратную связь. Тогда вы будете одним из первых, кто увидит, что мы доросли». За такими проектами, с позитивными изменениями, инвесторы обычно наблюдают.

Изучите портфель инвестора

Посмотрите, в какие компании ваш потенциальный партнер уже инвестировал. Хороший знак, если там есть компании вашего профиля: это значит, что человеку интересна индустрия, в которой вы работаете.

Если у инвестора в портфеле есть компания, похожая на вашу, но вы уверены, что сможете не просто занять часть рынка, а действительно стать номером один, так и говорите: «У вас есть компания N, у нее такие-то показатели. Но мой проект отличается тем-то и тем-то и имеет все шансы стать лидером, потому что…» Это выглядит амбициозно, но часто инвесторы такое любят.

Поговорите с портфельными компаниями инвестора

Пообщайтесь с первыми лицами проектов, которые уже сотрудничают с этим инвестором, — о нем самом, о том, как он принимает решения, какие у него внутренние процедуры, на что он обращает внимание, а на что — нет.  

Встречайтесь с несколькими инвесторами

Ходить к разным инвесторам — это правильно, вести переговоры только с одним — нет. Если у вас достойные проект и команда, вы можете получить предложения от нескольких инвесторов, а потом уже выбирать с кем работать. Более того, получив несколько предложений, вы уже сможете поторговаться, создавать между инвесторами конкуренцию. Предприниматели редко так делают: обычно, получая первое предложение, успокаиваются и сразу соглашаются.  

Когда ищите инвестора, выбирайте не деньги — выбирайте партнера. Вам придется с этим инвестором работать несколько лет, например, до следующего раунда. Или лет 10 сидеть вместе в совете директоров и прислушиваться друг к другу. Ваша задача — в «конфетно-букетный период» понять, сможете ли вы долгое время быть вместе или нет.

Будьте уверенными, а не самоуверенными

Сообщения, письма и звонки, которые начинаются с фраз «Мы построим новый Uber» или «Мы будем круче, чем Facebook», автоматически попадают в спам.

Покажите динамику

Марк Шустер из UpFront Ventures недавно хорошо написал у себя в блоге о том, что инвестировать нужно «не в точки, а в линии». То есть инвестор не может в один момент принять решение «инвестирую / не инвестирую». Потому что если компания интересная, рынок большой, а продукт или технология еще неизвестны, нужно всё проанализировать. Посмотреть, что ребята делали раньше, что у них сейчас получилось, что изменилось за месяц, за полгода. Покажите свою динамику — и вам будет проще убедить инвестора.

Знайте своего клиента (хотя бы потенциального)

«Кто ваш клиент?» — один из первых вопросов, который задает инвестор. Об этом все знают, и оттого непонятно, почему половина стартаперов не могут на него ответить. Это говорит о том, что человек не просто не готов к встрече, но вообще слабо понимает, что и для кого делает.

Пример неправильного ответа: «Мужчины и женщины от 18 до 25, живущие во всем мире». Правильно — говорить о  некоем типаже  своего клиента. Например: «Это Мария, 27 лет, она менеджер среднего звена, в средней компании в Москве. У нее есть машина, она снимает квартиру в центре города» или «Производственная компания с 100+ сотрудниками, которая решает свои маркетинговые задачи стандартным способом через агентства с бюджетом на рекламу от 1 000 000 рублей в месяц». Все любят истории — так придумайте и расскажите инвестору мини-историю о вашем клиенте.

Подготовьте хорошую презентацию

Можно использовать стандартную структуру презентации: 1. Кто ваш клиент или каков ваш клиентский сегмент. 2. Какую проблему этого клиента вы решаете. 3. Как вы  ее решаете. 4. Рынок (сколько таких клиентов с такой проблемой существует). 5. Какие технологии вы используете («секретный соус»). 6. Что отличает вас от конкурентов. 7. Какие у вас достижения, динамика, unit-экономика. 8. Предложение для инвестора (сколько денег ищете). Хорошим руководством для подготовки к презентации я считаю книгу «Идеальный питч» Орена Клаффа.

Знайте себе цену

Если вы находитесь на ранней стадии, у вас нет продукта, нет клиентов, нет продаж, нет вообще ничего, — не нужно заявлять, что компания стоит $10 млн. У Александра Румянцева (одного из самых активных бизнес-ангелов в России) есть крайне прозрачная методология, по которой вы можете оценить свою компанию. У нас во ФРИИ для попадания в акселератор тоже есть минимальные критерии. Наличие 2 и более основателей, минимальный ценный продукт, первые продажи или пользователи, достаточно большой рынок (минимум 600 000 млн рублей в год). Такие компании получают стандартную для всех оценку и сумму инвестиций в размере 2,1 млн рублей за 7% компании.

Берите столько, сколько нужно

Часто бывает так, что стартапер приходит к инвестору и говорит: «Нам нужно $500 тысяч». Инвестор спрашивает: «А зачем?» Начинают разбираться, оказывается, что нужно на самом деле не 500, а 150. Не просите «с запасом» — берите столько, сколько нужно, чтобы добежать до следующей стадии.

Рассказывайте о своей команде

Чаще всего на вопрос о команде отвечают так: «Я генеральный директор, Лена — маркетолог, а вот наш технический директор Фёдор». Отлично, но никакой информации инвестору это не дает. Рассказывайте о достижениях участников команды, о том, что они делали и чего добились, а не о том, какую должность и когда занимали.

Вот хороший пример: «Наш технический директор три года работал главным инженером в известной компании, он победитель пяти всероссийских олимпиад по программированию. Я работал в отделе продаж компании-интегратора. За два года мы завершили 10 проектов с такими-то результатами».

Не придумывайте на ходу

Скорее всего, особенно на ранней стадии, на многие вопросы инвестора у вас не будет ответов. Задали сложный вопрос? Можете сказать, что это очень хороший вопрос, но вы о нем, если честно, не задумывались. Но записали и после встречи пришлете письмо со сроками, когда вы составите ответ на этот вопрос. Лучше сказать так, чем начинать что-то срочно выдумывать.

Просите не только деньги, но и обратную связь

Получать обратную связь о том, что вы делаете, — непрерывный процесс на протяжении всей жизни стартапа. Только благодаря непрерывной обратной связя от клиентов, инвесторов, экспертов предприниматель сможет научиться быть предпринимателем и понимать, в правильном ли направлении движется компания. Поэтому даже если вы не получите от инвестора предложение, он наверняка сможет рассказать вам вещи, которых вы не знали, и задать вопросы, которые вы сами себе никогда не задавали. Ответьте на них — и вы лучше узнаете собственный стартап.   

— Илья, что вам должен рассказать предприниматель, чтобы вам захотелось с ним встретиться еще раз?

 — Я отдам предпочтение тому, кто говорит о своем пути, о том, что он сделал конкретно для проверки бизнес-модели. То есть тому, кто провел анализ своей аудитории,  выявил инсайты (скрытые знания), получил результаты. Многие из гипотез, которые он проверил, оказались ошибочными, но он тестирует развитие правдивых гипотез. Это должен быть некий вектор изменений компании. Основатель должен уметь об этом рассказывать: «Мы были вот в этой точке и дошли вот до этой». С такими компаниями я встречусь снова. Кроме того, обязательно нужен рынок, на котором вы пытаетесь делать бизнес. Нужно понимать, какие проблемы на этом рынке существуют, как вы эту проблему решаете, какие технологии используете. Ну и, конечно, активная жизненная позиция и умение слушать и впитывать информацию. В основателе должна быть страсть. Но не к деньгам, а к тому, чтобы что-то изменить в этой жизни для других людей.