Учимся переговорам с Игорем Рызовым

Фонд поддержки предпринимательства Пензенской области при поддержке Министерства экономики Пензенской области 25 июня был проведен онлайн мастер класс «Мастер переговоров. Стратегия и тактика».

Обучение предпринимателей пензенской области сложному и нужному искусству переговоров было поручено Игорю Рызову, математику по образованию, коммерсанту по призванию, с опытом коммерческой деятельности более 18 лет.

Мастер-класс Игорю Рызову удалось провести в формате очень живого общения.

Технологии онлайн конференций дают нам возможность получать от слушателей обратную связь, и этими возможностями спикер воспользовался в полной мере. Слушателям постоянно давались вопросы, ситуации из жизни, кейсы в файловом формате и ролики, которые демонстрировали правильную либо неправильную тактику ведения переговоров, а потом совместно разбирались с участниками.

Вообще, мастер-класс был весь пропитан понятными и знакомыми примерами.

Начал Игорь Рызов свое выступление с того, что разобрали поведенческие типы переговорщиков на примере русской народной сказки «Про репку».

Сказку знают все. Она отпечаталась на нашей подкорке с детства. Но мало кто задумывается о том, что действительно означают действия каждого из героев сказки. Почему сильный и взрослые люди не смогли вытащить репку, а вынуждены были пригласить несовершеннолетних и недееспособных помощников? Как потом делили репку? Кто был лидером в команде?

Как себя ведут люди в переговорах? Игорь Рызов выделил на примере этой сказки два вектора поведения — стратегический и тактический.

Он задал вопрос аудитории — как герои вели бы переговоры о вознаграждении, если бы у них отсутствовала стратегия и тактика.

Итак, дед — человек от сохи, у которого нет ни цели, ни инструментария по их достижению. Участникам было предложено смоделировать поведение деда. Выявилось 2 типа: одни настаивали на том, что дед займет позицию выжидательную, другие — агрессивную.

Как реагировать на такого переговорщика, если хочешь добиться успеха в переговорном процессе с его участием? В этом случае лучше взять паузу, или помочь человеку.

Второй персонаж — внучка. Она уже успела поучиться, знает поведенческие скрипты. Она будет стараться их применить. Здесь сработает так называемый тип Шарикова (из произведения Булгакова “Собачье сердце” , когда предложено было «взять и поделить»).

После всех этих примеров Игорь Рызов вывел резюме — настоящий переговорщик проигрывает, чтоб выиграть.

Очень много примеров было приведено спикером не только мифологических, но и живых, исторических — Черчилль, Витте, Громыко. Всех этих персонажей мы знаем, знакомы с их историей и результатами трудов. Несомненно, у них есть, чему поучиться, а их достижения неоспоримы.

Следом за примерами шла теория, приемы, которые приведут к успеху в переговорном процессе:

1. Прием «вырвать жало» — то есть признать свои промахи, неправоту, повиниться и тем самым выбить у противника контраргументы из рук. Невозможно спорит с человеком, если он уже признал свою неправоту.
2. Перевернуть информацию — преподнести свои слабые стороны в качестве аргументов, которые сложно будет оспорить.
3. Спрятать информацию — по возможности, утаить или не афишировать то, что может расшатать вашу позицию.

<span…